Manuel sur les grands principes de la vente présentant des cas concrets. Cette édition met l'accent sur les approches comportementales qui permettent de faire la différence. ©Electre 2016

Des outils à destination des chargés de clientèle pour comprendre et décrypter chaque type de client, identifier son problème et mesurer son stress afin de répondre au mieux à ses attentes. Les auteurs expliquent comment développer ses compétences personnelles et sociales, réussir une communication orale ou écrite, traiter les réclamations ou encore faire face à l'agressivité et aux incivilités. ©Electre 2020

Panorama des différentes étapes, suivant un ordre chronologique, de la négociation gagnante. A partir de techniques de développement personnel qui étudient les types de personnalités, l'auteur propose des conseils et une série d'outils pour améliorer la conduite de négociations. ©Electre 2016

Comment obtenir le «  oui  » du client  ? Comment accélérer sa décision d'achat  ? Comment vaincre l'objection la plus difficile, celle qui clôt brutalement l'entretien par un : «  Je vais réfléchir…  »  ? Comment développer un mental de «  vendeur d'élite  » au moment de conclure la vente  ?Bon nombre de commerciaux sont à l'aise avec la découverte du client, maîtrisent leur pitch et leur argumentaire de vente, savent répondre aux principales objections… Mais beaucoup aussi, au mieux ont des difficultés, au pire échouent à cette étape ultime de l'entretien de vente, qui consacre la victoire ou l'échec du vendeur  : la conclusion.Connaître les règles à respecter dans le «  closing  », les pièges à éviter et les techniques à déployer, c'est maximiser ses chances de conclure avec succès.Dans cette nouvelle édition, vous découvrirez  :les «  accélérateurs de conclusion  » pour maximiser vos chances de conclure avec succès dès l'ouverture de l'entretien  ;les signaux d'achats qui annoncent le début de la conclusion  ;les 12 techniques de conclusion les plus efficaces et comment les adapter au profil du client  ;comment répondre à l'objection  : «  je vais réfléchir  »  ;comment rebondir après un échec et en faire un levier de réussite.100  % concret et illustré d'exemples variés, cet ouvrage est l'outil indispensable pour faire signer davantage de clients.

Présentation d'une démarche de vente fondée sur la résolution d'un problème et non sur le seul placement d'un produit. ©Electre 2018

Grâce à l'expérience et à la pratique de vendeurs confirmés et reconnus, l'auteur propose une démarche qui couvre toutes les étapes de l'acte de vente : prospection (notamment par Internet), rendez-vous, argumentaires, réfutation des objections, défense des prix, concessions, etc. ©Electre 2019

Savoir optimiser ses achats, maîtriser son stock et ses frais de personnel, baisser son taux de démarque ainsi que son taux de rupture, etc. Autant de problématiques auxquelles un manager de la distribution doit faire face. Comment y arriver ?Philippe Rovira, ancien cadre de la grande distribution et consultant-formateur, vous livre ses conseils et techniques pour gérer efficacement votre rayon et votre surface de vente. Vous découvrirez dans cet ouvrage :les différents outils et techniques pour maîtriser les lignes de charge de votre compte d'exploitation ;comment adapter sa posture managériale à son environnement ;comment transformer votre merchandising en un levier de performance économique et de différenciation concurrentielle ;comment développer une expérience d'achat optimale dans votre magasin.Que vous soyez manager, chef de rayon, ou responsable de magasin, ce livre est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la gestion et l'optimisation de votre centre de profit.

Des conseils pour développer son pouvoir commercial, notamment en apprenant à reconnaître et contourner ses propres biais cognitifs, à surmonter les obstacles situationnels et émotionnels ou encore à déjouer les oppositions telles que la menace, la manipulation ou le mensonge. ©Electre 2020

Après un cadre théorique sur la pratique actuelle du e-commerce, l'auteur propose une feuille de route qui permet d'étudier, de planifier et de mettre en oeuvre des stratégies marketing de technologie mobile pour tous les types d'organisations. Avec des études de cas réels. ©Electre 2018